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Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Aug 05, 2020 6 min read

Empfehlungsmarketing , oder auch bekannt als Mund-zu-Mund-Marketing, ist eine wirkungsvolle Taktik und einer der besten Marketingtreiber für Verkauf und Conversion. Empfehlungsmarketing ist genau das, wonach es sich anhört: der Prozess, bei dem eine Person ein Produkt empfiehlt und eine andere Person dieses Produkt aufgrund dieser Empfehlung kauft.

 

Empfehlungsmarketing ist die Mundpropaganda über ein Produkt oder eine Dienstleistung durch die bestehenden Kunden eines Unternehmens, und nicht durch klassische Werbung.

Mund-zu-Mund-Marketing - also das, was entsteht, wenn andere sich gegenseitig von einem Unternehmen erzählen - wird ebenfalls als eine Form des Empfehlungsmarketings betrachtet. Mund-zu-Mund-Propaganda ist das Prinzip hinter Dingen, die viral gehen.

Studien besagen, dass 65% aller Neugeschäfte aus Empfehlungen stammen. Das bedeutet, dass im Durchschnitt zwei Drittel der Verbraucher Käufe tätigen, weil jemand, den sie kennen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung empfohlen hat.

Jüngste Ergebnisse von Nielsen unterstützen das bemerkenswerte Potenzial des Empfehlungsmarketings, indem er feststellt, dass Menschen viermal häufiger kaufen, wenn sie von einem Freund empfohlen werden. Der strategische Einsatz von Empfehlungsmarketing ermöglicht es Fachleuten, die Macht von Verbraucherempfehlungen zu nutzen, um außergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.

Warum funktioniert Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing funktioniert, weil Verbraucher den Meinungen echter Menschen mehr vertrauen als der traditionellen Werbung. Tatsächlich sagen Forscher, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, viermal so hoch ist, wenn sie von einem Freund empfohlen werden. Zwar kommen Empfehlungen in der Regel von Freunden und Bekannten, aber das müssen sie nicht.

Tatsächlich gilt das Influencer-Marketing als eine Form des Empfehlungsmarketings, da Influencer ihre Lieblingsprodukte oft über organisches Teilen und gesponserte Posten mit Anhängern teilen. Empfehlungsmarketing kann von Freunden, Influencern, Prominenten und sogar Online-Rezensionen (TripAdvisor und Yelp sind gute Beispiele dafür) kommen. Auch hier vertrauen die Menschen echten Rezensionen mehr als der traditionellen Werbung.

Die drei Schlüsselpunkte

Empfehlungsmarketing ist aus drei Hauptgründen ein wirkungsvolles Instrument: genaues Ansteuern, Vertrauen und Reichweite.

Ansteuern

Wenn Ihr bester Freund, der einen ähnlichen Geschmack wie Sie hat, Ihnen ein Produkt empfiehlt, werden Sie es wahrscheinlich probieren und es auch mögen. Andernfalls hätte er oder sie es gar nicht erst empfohlen. Wenn Sie als Marketingexperte Ihre erfolgreichste demografische Gruppe identifiziert haben, werden Sie als Marketingexperte andere finden wollen, die ihnen ähnlich sind - wie ihre Freunde. Dasselbe gilt für Influencer: Wenn Sie den Stil eines Influencers mögen und sich mit ihm verbunden fühlen, stehen die Chancen gut, dass Sie ein von ihm empfohlenes Produkt ausprobieren werden (wenn Sie mit diesem Produkt auf dem Markt sind), und es wird Ihnen wahrscheinlich gefallen.

Empfehlungsmarketing und Mund-zu-Mund-Marketing werben um Nischen- und Zielgruppen, da Gleichgesinnte dazu neigen, zusammen abzuhängen. Als Marketingexperte kann Ihre Markenbotschaft auf diese Weise einen Zielmarkt effektiver durchdringen, als dies mit den meisten anderen Marketingkanälen und -taktiken möglich wäre.

Vertrauen

Vertrauen ist ein zweiter kritischer Faktor für das Empfehlungsmarketing. Studien zeigen, dass Kunden den Meinungen echter Menschen fast immer mehr vertrauen als generischen Anzeigen und markengeschützten Verkaufsgesprächen. Wenn Sie eine Person kennen und mögen, vertrauen Sie wahrscheinlich ihrer Meinung - besonders im Vergleich zu einem Verkäufer, der auf Provisionsbasis arbeitet. Nehmen Sie TripAdvisor als Beispiel. Selbst wenn Sie die Person, die ein Hotel oder Restaurant bewertet, nicht kennen, werden Sie ihrer Bewertung eher vertrauen als der Website des Unternehmens oder einem Plakat, das für das Unternehmen wirbt.

Erreichen

Vor zwanzig Jahren war die Reichweite einer durchschnittlichen Person noch relativ gering. Heute, mit Social Media und Rezensions-Websites, ist das Publikum der Durchschnittsperson enorm groß. Sie können Hunderte, wenn nicht Tausende von Freunden und Bekannten innerhalb weniger Minuten mit einem einfachen Facebook-Posting, einer Yelp-Rezension oder einer anderen öffentlich zugänglichen Rezension erreichen.

Empfehlungsmarketing: Planen und umsetzen

Forschung ist ein wichtiger erster Schritt für jede Marketingstrategie. Beim Empfehlungsmarketing gehört es oft zu den ersten Forschungsarbeiten, herauszufinden, was die Kunden wollen. Wenn die Anreize für den bestehenden Kundenstamm des Unternehmens wertlos oder unerwünscht sind, sind die Kunden nicht interessiert genug, um an dem Empfehlungsprogramm teilzunehmen.

Diese anfängliche Forschung kann auf verschiedene Weise durchgeführt werden. Marketingmitarbeiter könnten die Kaufgewohnheiten ihrer Kunden untersuchen, um herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen ihnen am meisten zusagen, und je nach Art der Branche entweder Rabatte, Gratisprodukte, Zusatzleistungen oder Rechnungsgutschriften anbieten.

Fragen Sie die Kunden

Eine weitere Möglichkeit, wie Unternehmen die Wünsche der Verbraucher erforschen, sind Kundenumfragen. Bei den meisten dieser Umfragen werden die Kunden einfach gefragt, welche Belohnungen oder Anreize sie am ehesten dazu bewegen würden, an einem Empfehlungsprogramm teilzunehmen. Marketingleute machen ein Brainstorming, um eine Liste möglicher Belohnungen zu erstellen, die sie in die Umfragen aufnehmen können, und bitten die Kunden auch, ihre eigenen Alternativen anzubieten.

Offline oder online

Der nächste Schritt in einer Empfehlungsmarketingstrategie besteht darin, das Empfehlungsprogramm öffentlich zu vermarkten. Einige Unternehmen stellen Schilder in physischen Geschäften auf, normalerweise in der Nähe der Registrierkassen, die Kunden zur Teilnahme am Programm einladen. Eine übliche Strategie besteht darin, Broschüren zu erstellen, die die Kunden mitnehmen können, die Informationen über das Empfehlungsprogramm enthalten und den Verbrauchern eine physische Erinnerung an das Programm bieten.

Internet-Marketing ist auch ein beliebtes Mittel, um das Empfehlungsmarketing-Programm bekannt zu machen, sowohl für physische als auch für Online-Geschäfte. Dies kann durch E-Mail-Marketingkampagnen, Bannerwerbung oder sogar E-Mail-Signaturen mit Links zu einer Anmeldeseite für das Empfehlungsprogramm geschehen.

Wenn das Empfehlungsmarketing Programm in Gang gesetzt wird, engagiert sich die Marketingabteilung des Unternehmens für eine kontinuierliche Marketingpräsenz für das Programm sowie für Folgeaktivitäten, um den Erfolg zu verfolgen. Gewöhnlich beinhaltet dieser Prozess, herauszufinden, welche Strategien die meisten Empfehlungen erzeugen, und die Bemühungen auf die besten Strategien zu konzentrieren.

So startet man eine erfolgreiche Empfehlungskampagne

Um eine erfolgreiche Empfehlungskampagne durchführen zu können, müssen Unternehmen ihre Kunden darüber informieren, ihre Kunden dazu verleiten, Mundpropaganda zu machen. Sie müssen sicherstellen, dass das Verfahren so einfach wie möglich zu handhaben ist. Und auch, dass die Teammitglieder angemessen auf alle Fragen oder Bedenken der Kunden eingehen können.

Warum ist Empfehlungsmarekting so durchschlagend?

Wir wissen, dass Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungsmarketing mächtig ist und ständig als eine der mächtigsten Formen des Marketings bewertet wird, aber warum?

1. Präzise Zielgruppenansprache

Haben Sie schon einmal versucht, Google Adwords oder Facebook-Anzeigen zu nutzen, nur um zuzusehen, wie Ihr Geld buchstäblich vor Ihren Augen verschwindet? Oftmals ist nicht die Plattform daran schuld, sondern Ihre Zielgruppe. Eine großartige Marketingkampagne besteht aus zwei Schlüsselkomponenten, einer großartigen Botschaft und dem genauen Targeting.

Weiterempfehlung und Mund-zu-Mund-Marketing sind in der Regel viel zielgerichteter, weil die Menschen ihre Freunde und ihr soziales Publikum ziemlich gut kennen. Dadurch kann Ihre Markenbotschaft effektiver verbreitet werden als mit den meisten anderen Marketingkanälen.

2. Vertrauen

Vertrauen kann viel bewirken, jemanden zu überzeugen, etwas zu kaufen. Wenn wir jemandem nicht vertrauen, werden wir nicht auf ihn hören. Denken Sie an das letzte Mal, als ein Verkäufer, von dem Sie wissen, dass er auf Provisionsbasis arbeitet, versucht hat, Ihnen etwas zu verkaufen. Wahrscheinlich hatten Sie aufgrund mangelnden Vertrauens Zweifel an seiner Authentizität. Beim Empfehlungsmarketing hingegen kommt die Verkaufsmasche normalerweise von jemandem, den Sie entweder gut kennen, wie Freunde und Familie, oder sie kommt von jemandem, dem Sie vertrauen, wie einem Influencer.

Studien haben immer wieder gezeigt, dass die Menschen den Meinungen dieser Menschen fast immer vertrauen, wenn es um generische Werbung und Verkaufsgespräche geht, die von der Marke selbst sorgfältig ausgearbeitet wurden.

3. Reichweite

Noch vor nicht allzu langer Zeit war die Reichweite eines typischen Konsumenten begrenzt. Meistens beschränkte sie sich auf die Anzahl der Personen, die sie täglich persönlich sahen oder mit denen sie telefonierten. Heutzutage ist die Reichweite des Durchschnittsverbrauchers jedoch viel größer, und für viele Menschen mit einer starken sozialen Anhängerschaft kann sie enorm sein. Einige Verbraucher haben jetzt die Macht, ein Geschäft durch das, was sie online darüber sagen, zu machen oder zu zerstören.

Empfehlungsmarketing wirkt!

Trotz der vielen Vorteile, die das Empfehlungsmarketing gegenüber dem konventionellen Marketing hat, nutzen kaum ein Viertel der Unternehmen Empfehlungsmarketing. Es bedarf einer sorgfältigen Planung, das richtige Ziel für Empfehlungen zu identifizieren und darauf aufzubauen.

Es ist wichtig, die Ergebnisse einer Empfehlungskampagne zu evaluieren, bevor eine weitere gestartet wird. Viele kleine Unternehmen kommen nicht viel voran, weil sie das nicht tun. Whatagraph zum Beispiel kann helfen, Kampagnen auszuwerten und auf einfach Weise visuelle Reports zu generieren.

Ganz gleich, wie gut ein Empfehlungsprogramm auch sein mag, es wird niemals erfolgreich sein, wenn Sie Ihren Kunden keine angenehme Erfahrung bieten. Sie müssen Ihren Kundenservice auf ein Niveau heben, bei dem die Kunden das Gefühl haben, dass sie wie ein König behandelt werden. Die Menschen wollen, dass Sie ihnen zuhören, und sie wollen, dass Sie ihre Probleme lösen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Customer Service bei der Kommunikation mit Ihren Kunden immer ansprechbar, authentisch und konsistent ist.

Teilen macht Spaß!

Wir lieben es, Dinge mit anderen zu teilen - ein großartiges Restaurant, das wir besucht haben, eine Fernsehserie, die uns enttäuscht hat; Teilen ist ein grundlegender menschlicher Wesenszug. Empfehlungsmarketing funktioniert durch Mund-zu-Mund-Propaganda, wobei man sich darauf verlässt, dass Ihre Markenbotschaft in Online- und Offline-Gesprächen weitergegeben wird. Wenn Sie es richtig machen, können Sie Ihre Ressourcen darauf konzentrieren, qualitativ hochwertigere Kunden für Ihre Marke zu gewinnen. Auf diese Weise können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Verfeinerung Ihres Produkts lenken, um es noch besser zu machen!

Mike
Written by Mike

Former data analyst and the head of Whatagraph blog team. Mike's an experienced marketing expert with a background of technical content writing.

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