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KPI marketing: définition et exemples concrets

Jul 27, 2020 12 min read

Les indicateurs de performance ou KPI (key performance indicator) constituent une partie importante des données dont les entreprises ont besoin pour expliquer comment elles progressent vers leurs objectifs marketing et commerciaux. Cependant, de nombreuses personnes ne savent pas aujourd'hui ce que peut être un KPI marketing.

En termes simples, le kpi définition est un indicateur de performance clé est simplement un élément mesurable qui peut être utilisé pour démontrer l'efficacité avec laquelle une entreprise atteint ses objectifs commerciaux. Les organisations utilisent les indicateurs de performances dans leurs campagnes de marketing pour déterminer si elles dépensent leur budget dans les bons domaines. Dans cet article, il est question de présenter les kpis et de localiser les indicateurs de kpi marketing pour une entreprise.

Comment présenter les indicateurs de performance clés (KPI) ?

Il existe de nombreux moyens communs pour présenter les indicateurs de performance clés aux cadres et aux dirigeants d’une entreprise notamment:

1. Présentation des IRC dans un rapport par courrier électronique

Selon une étude récente, plus de 80 % des cadres et des dirigeants utilisent un smartphone au travail. Le reporting par e-mail est unique car il rend un rapport sur les KPI largement accessible sur des appareils tels que le smartphone, la tablette et le bureau.

Il est possible d’envoyer un rapport d'indicateurs clés de performance par courrier électronique dans des formats adaptés aux téléphones portables, tels que les PDF ou les images intégrées. L'un des principaux avantages des rapports par courrier électronique est que les utilisateurs n'ont pas besoin de télécharger une application externe pour accéder aux données des indicateurs de performance clés, et les visualisations apparaissent dans les rapports par courrier électronique exactement de la même manière que dans un tableau de bord professionnel.

2. La présentation d'ICP un PDF

Les PDF sont un excellent moyen de présenter les rapports d'indicateurs de performance clés, car ils conservent un format propre et organisé pour le web, le courrier électronique et l'impression. Le format PDF est sans doute le meilleur outil de reporting pour l'impression car il optimise vos indicateurs pour un format physique en fonction de la façon dont ils apparaissent sur votre tableau de bord numérique.

Les utilisateurs ont la possibilité d'ajuster la mise en page, la taille, la hauteur, les annotations, la qualité et le style de chaque rapport d'ICP. Le formatage est l'une des tâches les plus longues de la création d'une présentation d'indicateurs de performance clés car, lorsqu'il est effectué manuellement, vous devez extraire les données de leur source, puis créer des visualisations externes pour communiquer des informations clés. Il est impératif de penser également à ajouter des options de personnalisation de l'image de marque pour attirer l'attention des cadres d’entreprise.

3. Présentation des diapositives du rapport KPI

La présentation des indicateurs clés de performance dans un diaporama favorise, et non domine, la conversation. VirtualSalt suggère qu'il est toujours préférable d'inclure le moins de mots possible dans les présentations de diapositives. Il s'agit essentiellement de présenter une histoire visuellement attrayante par opposition à un essai.

La règle générale est de 5 mots par ligne et 5 lignes par diapositive. C'est pourquoi les images sont cruciales pour une bonne présentation des KPI. Les visualisations permettent à la direction de comprendre rapidement les données des indicateurs pendant que vous discutez des idées et que chacun planifie une action adaptée.

Lors de la présentation des indicateurs clés de performance à un groupe où le temps est limité, des visuels forts permettent à chacun de rester engagé et de rester dans le sujet. Notez que les indicateurs de performance clés sont intrinsèquement liés et doivent être discutés les uns par rapport aux autres.

4. Combiner les liens en direct et les panneaux muraux pour un rapport d'indicateurs clés de performance facile à utiliser au quotidien

Les tableaux de bord publiés sous forme de liens en direct sont idéaux pour les utilisateurs qui utilisent des tableaux muraux affichant un tableau de bord par écran, qui ont besoin de partager leur tableau de bord avec un groupe plus large au sein de leur organisation, ou qui souhaitent le partager avec des utilisateurs externes. Les utilisateurs de Klipfolio peuvent publier un tableau de bord (avec ou sans mot de passe) sous forme de lien partageable.

  • Liens en direct pour la présentation des KPI du client

Les liens en direct (liens publiés) permettent à chacun d'accéder facilement à ses données, à tout moment. Ils permettent à autant de personnes que vous le souhaitez de consulter votre tableau de bord KPI. Pour les organisations qui suivent les indicateurs de performance pour leurs clients, cela est particulièrement utile dans la mesure où ils permettent de rationaliser la ligne de communication.

  • Favorisez le travail d'équipe avec votre présentation des indicateurs sur un tableau mural

Les liens en direct reflètent les indicateurs de performance clés de votre tableau de bord, ce qui signifie qu'ils sont continuellement mis à jour. Le fait de consacrer du temps à la création de tableaux de bord avec les KPI que vos cadres demandent toujours dans leur rapport de fin de mois sur les KPI simplifie le processus de reporting et donne la possibilité de contrôler ces mesures à tout moment, et pas seulement à la fin du mois pour le reporting.

Autre aspect intéressant des tableaux de bord, ils favorisent le travail d'équipe sur le lieu de travail. Ils permettent à tous les membres de l'organisation de parler de leurs performances respectives. Invitez les autres services à poser des questions et faites parler tout le monde.

5. Accès facile au tableau de bord des KPI

Rendez vos tableaux de bord accessibles à tous les membres de votre équipe. Les utilisateurs peuvent être ajoutés à votre compte Klipfolio en tant qu'administrateur, éditeur ou simple spectateur. Tous ces rôles sont capables de visualiser le tableau de bord, mais chacun d'entre eux a des autorisations d'action spécifiques. L'avantage de l'accès direct est que vous pouvez mettre en place des tableaux de bord spécifiques à chaque rôle.

Permettre à tous les membres de l'équipe, en particulier la direction, d'accéder aux tableaux de bord est un excellent moyen de présenter les KPI, car cela permet aux individus d'accéder aux données des rapports à tout moment sans avoir à passer par la longue ligne de communication pour atteindre l'administrateur qui spécule avec d'autres demandes.

6. Présentation mobile des KPI pour une flexibilité des données

Certains cadres d’entreprises sont souvent en déplacement et ont besoin d'un accès rapide au statut de leur entreprise. La présentation des KPI auxquels les cadres peuvent accéder sur un téléphone portable leur permet d'accéder rapidement aux données et de les comprendre, où qu'ils soient. Lorsque tous les membres d'une organisation ont accès à des tableaux de bord, les données peuvent être intégrées dans les activités quotidiennes.

Avec le reporting mobile, les données des indicateurs de performance deviennent un élément naturel et essentiel de toute discussion commerciale.

7. Créer une présentation des KPI avec un tableau de bord des entreprises

Il n'y a pas de moment fixe de la semaine, du mois ou de l'année pour faire un rapport d'ICP. Les meilleurs rapports sont établis chaque jour. Ces méthodes de présentation des KPI font du reporting une habitude quotidienne facile, de sorte que les organisations sont transparentes et avant-gardistes dans tous les aspects de leurs activités.

Les types d’indicateurs KPI

Les kpis marketing sont des mesures ou des données quantifiables utilisées pour mesurer les performances liées à un objectif. C’est pourquoi il faut choisir des indicateurs qui sont directement liés à vos objectifs. Par exemple, un indicateur peut être lié à votre objectif d'augmentation des ventes, d'amélioration du retour sur investissement dans le marketing, de diminution du désistement, etc.

Chaque KPI doit être lié au cœur d'un objectif. On distingue cependant différents types d’indicateurs de KPI dont les principaux sont les suivants:

  • La croissance des ventes

En fin de compte, la meilleure façon de juger du succès de votre marketing est de mesurer la croissance du chiffre d'affaires. Une fois que vous aurez commencé à mesurer l'effet de votre marketing sur la croissance des ventes, il faudra d'abord procéder à quelques ajustements pour éliminer le marketing qui stimule les ventes. La mesure de la croissance de vos ventes est toutefois essentielle pour le bien-être d’une entreprise à long terme. Non seulement cela constitue un bon indicateur en matière de planification stratégique, mais cet indicateur permet également d'identifier les tendances de croissance.

  • Le coût par piste

Pour ceux qui souhaitent calculer les coûts d'acquisition clients (CAC) non seulement pour l’inbound marketing, mais aussi pour l’outbound marketing, il est important de savoir à combien coûte l'acquisition d'un client par le biais du marketing entrant par rapport au marketing sortant.

Ce calcul nécessite l'intégration des plateformes d'automatisation du marketing et de CRM ou gestion de la relation client, ainsi que la prise en compte de tous les coûts pertinents liés à l'intégration d'un ERP (Enterprise Ressource Planning) qui est un progiciel de gestion intégré.

Le calcul du CAC pour le marketing entrant comprend les coûts pertinents notamment:

La main d'œuvre (créative et technique)

La technologie et logiciels

Les frais généraux

Calculer le CAC pour le marketing sortant consiste à prendre en compte:

La publicité

La distribution marketing

La main d'œuvre (ventes et marketing)

Frais généraux

Une fois que vous avez calculé les coûts associés à vos campagnes de marketing entrant et sortant, vous pouvez comptabiliser directement les nouvelles ventes, ainsi qu'allouer des budgets particuliers pour chaque campagne.

Si l’entreprise utilise principalement le marketing entrant, vous pouvez décomposer cette composante par type de campagne, puis évaluer le succès et la rentabilité de chaque activité.

  • La valeur de la durée de vie du client

Avec le marketing entrant, il n'y a pas de meilleur moyen de mesurer la valeur du client dans le but d'atteindre les clients actuels. Non seulement cela permet de rester en contact avec les prospects, mais cela contribue aussi à réduire le taux de désabonnement, à garder vos clients satisfaits et à augmenter la valeur de des clients sur le long terme.

Un excellent moyen d'augmenter la valeur de vie de vos clients est de développer des campagnes de lead nurturing qui s'adressent aux clients existants. Il faut aussi penser à la possibilité d'informer les clients existants sur les nouveaux services, produits et ressources.

  • Le retour sur investissement (ROI) du marketing entrant

Toutes les entreprises souhaiteraient avoir un retour sur investissement. Le calcul du retour sur investissement de votre marketing entrant est énorme pour vous aider à évaluer vos performances mensuelles et annuelles. Il est tout aussi important de pouvoir commencer à planifier des stratégies et des budgets pour l'année suivante, voire les mois suivants.

Vous ne voulez pas continuer à ajouter de l'argent ou à augmenter votre budget pour une activité de marketing qui coûte de l'argent à votre entreprise. Ainsi, quelle que soit l'activité de marketing utilisée par votre entreprise, votre retour sur investissement déterminera l'avenir de cette activité.

Pour calculer le retour sur investissement en matière de marketing entrant on procède de la manière suivante:

(Croissance des ventes - Investissement en marketing) / Investissement en marketing = ROI

  • Ratio trafic/plomb (taux de nouveaux contacts)

Il est extrêmement important de comprendre le trafic de votre site web, et surtout de savoir d'où il provient, qu'il soit organique, direct, de médias sociaux ou de références. Si votre trafic est stable ou en augmentation, mais que votre ratio trafic/lead est faible ou en baisse, c'est un signe certain qu'il manque quelque chose sur la page.

Dans l'esprit de l'optimisation du taux de conversion, suivez ce chiffre pour vous aider à déterminer si et quand une modification du texte, de la conception, de la forme, etc. de votre site web peut être nécessaire.

  • Ratio MQL/ SQL

De tous vos MQL (Marketing Qualified Leads), combien ont été promus au statut de SQL (Sales Qualified Leads) ? Cette mesure porte sur la coopération entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale. S'il y a une communication et une compréhension claires entre ces deux équipes, ce ratio sera élevé. Cependant, il y a généralement une déconnexion entre ces équipes, ce qui entraîne un désaccord sur la qualité des leads que le marketing génère. Il se peut que le marketing génère une tonne de leads mais que les ventes ne les exploitent pas, ce qui se traduit par un faible ratio MQL/ SQL. Bien entendu, vous ne saurez rien de tout cela si vous ne mesurez pas ce KPI.

  • Ratio SQL/cotation

Ce KPI est le reflet direct de la capacité de l'équipe de vente à faire passer les prospects qualifiés de l'étape de l'entonnoir à celle du devis/proposition. Pourquoi certains y parviennent-ils et d'autres pas ? De nombreux facteurs déterminent si un SQL obtient ou non un devis (calendrier, budget, concurrence, personnalisation, etc.), et il sera important de comprendre et d'étudier ces facteurs afin de mieux les contrôler.

  • Trafic du site web

Ce sont les personnes qui visitent votre site. Ce sont les prospects qui se transforment en clients potentiels. Pour connaître le trafic de votre site web, il faut savoir qui sont ces personnes, d'où elles viennent et ce qu'elles ont fait une fois qu'elles sont arrivées sur votre site. Toutes ces informations peuvent vous aider à déterminer un élément d'information important : ce qu'ils attendent de vous. Savoir cela vous permet d'anticiper et de prévoir les besoins de vos clients potentiels, c'est l'essence même du marketing.

  • La portée et engagement des médias sociaux

Votre stratégie de médias sociaux constitue une part importante de vos efforts de marketing entrant car elle vous permet de distribuer votre contenu et d'interagir avec vos clients actuels et potentiels. Une bonne façon de juger ce KPI est de suivre votre croissance sur les réseaux sociaux (pensez aux followers sur Twitter et à Likes sur Facebook). Les deux sites de médias sociaux ont intégré un système de suivi et d'analyse qui permet d'obtenir ces informations très facilement lorsque l'on en a besoin. Vous pouvez également suivre l'engagement grâce à des mesures qui déterminent la conversion de prospects, la conversion de clients et le pourcentage de trafic web associé à vos efforts dans les réseaux sociaux. Et n'oubliez pas que tous les médias sociaux ne fonctionneront pas pour votre entreprise, alors assurez-vous de suivre ceux qui comptent vraiment pour vous et votre client.

  • Les Performances de l'e-mail marketing

Votre stratégie de marketing par courriel est essentielle pour le client. En tant que telle, chaque campagne marketing par courrier électronique doit être jugée, analysée en profondeur.

L'analyse d’une stratégie de marketing par courriel comporte cependant de multiples facettes et comprend son propre ensemble d'indicateurs clés de performance (KPI) qui doivent être disséqués chacun selon ses propres mérites. En voici quelque exemple de kpi: le taux de livraison, le taux de désabonnement, le taux ouvert, le taux de clic, le taux de conversion, les actions marketing.

Comment choisir un bon indicateur de performance ?

L'objectif principal des indicateurs clés de performance est de stimuler la performance d’une entreprise. Cela apporte des changements instantanés et offrent également des informations cruciales sur les ventes, le marketing, les finances et la productivité. Mais cela n'est possible que si vous prenez le temps de sélectionner un bon indicateur kpi marketing pour votre entreprise. Voici quelques astuces pour sélectionner les indicateurs de performance clés parfaits:

  • Avoir un objectif commercial clair à l'esprit

Comme les ICP (indicateurs clés de performance) permettent de mesurer les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs commerciaux, vous devez avoir une idée très claire de ce que vous souhaitez réellement réaliser. Ce n'est qu'en vous fixant des objectifs précis que vous pourrez définir vos KPI. Ainsi, lorsque vous définissez des objectifs pour votre entreprise, vous devez vous concentrer sur des chiffres concrets ou solides.

  • Choisir des indicateurs de performance directement liés à vos objectifs d'entreprise

Il est impératif de choisir les mesures de performance qui peuvent vous donner un aperçu des progrès réalisés par votre entreprise sur une période donnée. Ces progrès sont toujours relatifs à un objectif de l'entreprise et vous devez donc vous assurer que vos indicateurs de performance clés sont alignés sur les objectifs. Par exemple si votre objectif est d'améliorer les ventes de 20 % au cours de l'année suivante, vos KPI doivent inclure le taux de conversion, les ventes quotidiennes et la fréquentation du site web, etc. En revanche, si votre objectif est d'augmenter le taux de conversion de 5 % dans les six prochains mois, vos KPI doivent inclure les ventes quotidiennes, l'évolution des prix, le taux de rétention, etc.

  • Sélectionnez les ICP ayant des caractéristiques obligatoires

Lorsque vous sélectionnez les indicateurs clé de performance, assurez-vous qu'ils répondent à certaines exigences obligatoires en matière de caractéristiques. Elles doivent être mesurables et quantifiables, il faut tenir compte du stade de croissance de l’entreprise, de l’adaptation du marché, du secteur d'activité de l’entreprise et des pratiques sectorielles les plus appropriées pour les indicateurs de performance, de la main-d’œuvre, l’identification du public cible, etc.

  • Evaluer les conséquences du choix de certains KPI pour votre entreprise

Il est très important de suivre une approche systématique lors du choix d’indicateurs de performance clés. On ne peut choisir les IRC sans tenir compte des conséquences qu'ils peuvent produire. C’est pourquoi l’approche planifiée et documentée doit être suivie lors de la présélection des indicateurs de performance.

  • Avoir une liste de kpi’s marketing concise (évitez les mesures inutiles)

Votre liste d'indicateurs de performance clés doit être courte et efficace. Avoir trop de mesures peut rendre l'évaluation des actions complexes et peut semer la confusion chez les employés. On ne mesure les données que si elles sont vraiment importantes pour votre organisation et peuvent aider à apporter des améliorations

  • Comprendre et déterminer les indicateurs de performance avancés et retardés

Une autre étape dans le choix d’un bon KPI consiste à connaître et à comprendre les différences entre les indicateurs avancés et les indicateurs retardés.

Les indicateurs retardés: ce sont des indicateurs qui mesurent la performance globale de l'entreprise et qui sont rétrogrades ou en retard par nature. Cela signifie qu'ils aident à évaluer les informations sur les performances qui ont déjà été saisies.

Indicateurs avancés: cet indicateur est considéré comme le moteur d'activité puisqu'il indique la direction dans laquelle les choses évoluent. Ils évoluent rapidement et précèdent une tendance à venir. Pour chaque entreprise, l'identification des indicateurs avancés est importante en ce qui concerne les plans stratégiques.

Wendy
Written by Wendy

Wendy is a data-oriented marketing geek who loves to read detective fiction or try new baking recipes. She writes articles on the latest industry updates or trends.

Le social media management est le processus de création, de programmation, d'analyse et d'engagement avec le contenu publié sur les plateformes des réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram et Twitter. Un gestionnaire de médias sociaux peut être employé par une marque, un individu ou une entreprise pour atteindre de nouveaux clients en ligne ou pour améliorer et maintenir leur réputation.
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Wendy
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