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Comprendre les stratégies d'Outbound marketing

Jul 21, 2020 6 min read

Le marketing sortant consiste en diverses stratégies et techniques de marketing qui ciblent simultanément un large éventail de personnes. Parmi celles-ci figurent la publicité (traditionnelle et numérique), l'envoi de courriers électroniques à froid, la prospection téléphonique, les salons professionnels et la syndication de contenu.

Le marketing sortant est l'opposé du marketing entrant (inbound marketing), où les prospects vous trouvent pour chercher des solutions à leurs problèmes. Les tactiques de marketing sortant ou de push marketing ont été malmenées par l'évolution du marketing entrant en raison de sa nature intrusive perçue.

Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

Aussi appelé « push marketing », c’est une stratégie marketing qui tente d'atteindre les consommateurs par le biais de la publicité générale dans les médias ainsi que par des contacts en personne. Selon le lieu, l'approche peut être extrêmement large (publicité à la télévision), très personnelle (réunions en face à face) ou impersonnelle (appels téléphoniques ou courriels généraux). Dans chaque cas, des pistes de vente sont générées et suivies par des représentants commerciaux internes.

Au cours de la dernière décennie, le marketing traditionnel s'est heurté au marketing entrant. L’inbound marketing est beaucoup plus basé sur le web et positionne l'entreprise de manière à ce qu'elle soit facilement trouvable sur Internet, en attirant les clients au fur et à mesure de leurs recherches plutôt que d'aller agressivement "vers l'extérieur" pour les rechercher.

Bien que de nombreuses grandes entreprises affirment que le marketing entrant est plus efficace et plus efficient, il faut aussi noter que des gens ne connaissent pas une entreprise et ne lui font pas confiance, il y a très peu d’inbound marketing. Considérez le marketing entrant comme le développement continu d'une relation avec le prospect qui est la condition de réussite d’une stratégie de lead nurturing.

Cependant, vous ne pouvez pas avoir de relation sans une introduction initiale (ou au moins une rencontre fortuite). L’outbound marketing augmente considérablement la probabilité de ce "premier contact", de sorte qu'une relation commerciale peut se développer par la suite.

Qui emploie le marketing sortant ?

Avec la popularité croissante d'Internet et des appareils mobiles, qui offrent des méthodes publicitaires nouvelles et créatives, le marketing sortant a perdu une partie de son attrait de longue date. Néanmoins, certaines entreprises continuent de consacrer jusqu'à 90 % de leur budget marketing à la commercialisation à l'étranger.

L'objectif de l’outbound marketing est la génération de prospects, ce qui le rend essentiel pour les entreprises qui cherchent à gagner des clients ; celles qui cherchent à se faire connaître, le marketing sortant est souvent le moyen d'atteindre un public plus large en un minimum de temps.

En outre, comme certaines stratégies de marketing sortant ne sont plus "en vogue" - par exemple, une annonce dans les pages jaunes ou des appels téléphoniques dans le voisinage - la publicité par ces moyens est en fait devenue moins chère. Ainsi, un restaurant local pourrait avoir un meilleur retour sur investissement par ces moyens qu'en créant une présence dans les médias sociaux.

Les types de clients efficaces pour un marketing sortant

D'une manière générale, plus le client est âgé, plus il y a de chances que l’outbound marketing ait une influence sur lui. D'une part, c'est le style de marketing auquel la plupart des clients âgés sont habitués. Ils sont à l'aise avec des annonces à la télévision et à la radio, et peuvent même se faire un devoir de scanner les annonces dans les journaux et les prospectus lorsqu'ils sont prêts à acheter. Alors que le marketing entrant est généralement diffusé par le biais de technologies que les consommateurs plus âgés ont encore du mal à comprendre et auxquelles ils peuvent faire confiance, les médias utilisés dans le marketing sortant sont (pour la plupart) plus familiers et plus accueillants.

Ce type de marketing s'avère également particulièrement efficace dans le marketing interentreprises ou pour des transactions impliquant des produits haut de gamme. Bien que les entreprises puissent faire des recherches sur d'autres entreprises (marketing entrant), au final elles ont besoin des contacts personnels établis lors de réunions lors d’un face-à-face ou de la mise en réseau lors des événements et de salons professionnels.

Types de canaux de marketing sortant

La publicité et les médias traditionnels sont étroitement liés aux termes publicité « above the line » (ATL) qui signifie au-dessus de la ligne et « below the line » BTL qui traduit le marketing hors ligne. Que signifient ces termes et quels sont les moyens de marketing sortant que vous pouvez utiliser pour élargir votre portée et stimuler les ventes ? Il s’agit en fait d’élaborer des canaux d’outbound marketing notamment :

  • La publicité traditionnelle

Aussi appelée publicité hors média, la publicité traditionnelle comprend les médias tels que la télévision, la radio, la presse écrite (journaux, magazines, etc.) et les panneaux d'affichage. Les méthodes publicitaires traditionnelles vous aident à transmettre le message aux masses mais manquent de capacités de ciblage affiné. Les moyens de publicité hors média sont efficaces pour les activités de haut de gamme telles que les campagnes de sensibilisation aux marques.

Bien que l'efficacité de la publicité traditionnelle suscite beaucoup de scepticisme, elle reste efficace compte tenu du nombre d'utilisateurs qui regardent des émissions de télévision, écoutent la radio ou lisent un journal chaque jour.

  • La publicité numérique

La première publicité numérique diffusée en 1994 n'était pas très ciblée, mais au fil de nombreuses années, l'industrie de la publicité numérique est devenue sophistiquée. Voici quelques types de publicités numériques pour vous donner un aperçu de l'étendue du paysage publicitaire pour un marketing d’automation : le marketing digital sur les moteurs de recherche (SEM), l’affiche des annonces, les annonces dans les médias sociaux, les réseaux sociaux et courrier électronique, la publicité grand public, la publicité autochtone et les annonces vidéos.

Les annonces numériques permettent de cibler son public en fonction de divers critères tels que leurs caractéristiques démographiques, géographiques, comportementales, leurs intérêts et leurs habitudes. Et ce n'est que la partie visible de l'iceberg. Les publicités numériques font partie de la publicité hors ligne en raison de leur nature de ciblage précis.

  • La publicité en ligne (TTL)

Dans la publicité TTL, le mix promotionnel de la marque se compose des deux types de publicités - ATL et BTL. Par exemple, une marque peut mener une campagne de sensibilisation à la télévision, dans les journaux et sur les plateformes de médias sociaux. La TTL peut également inclure la publicité numérique hors domicile (DOOH), un format publicitaire émergent qui utilise les médias extérieurs traditionnels pour afficher des publicités dynamiques.

  • L’Appel à froid

Le cold calling ou le télémarketing est connu pour être la forme de communication la plus notoire. Dans le cadre du démarchage téléphonique, le vendeur appelle une base de données de personnes, qui peuvent être des prospects, pour évaluer leur intérêt et les convertir en clients payants. Le vendeur n'a généralement pas de communication préalable avec le client, d'où le terme "cold calling". L'étape suivante du télémarketing est le "warm calling", où un prospect a exprimé son intérêt pour vos offres.

Le démarchage téléphonique est l'une des méthodes de marketing et de vente les plus difficiles pour stimuler les ventes pour des raisons telles que l'activation du service "Ne pas déranger" (DND) ou le fait que les destinataires ne veulent pas participer à l'appel.

  • Le marketing par courrier électronique

La question de savoir si le marketing par courrier électronique est une tactique de marketing entrant ou sortant a été débattue, mais toute tactique de poussée, que le client ait accepté de la recevoir ou non, peut être classée dans la catégorie de l’outbound marketing puisque c'est l'expéditeur qui initie la communication.

Le marketing par courrier électronique permet aux organisations de se connecter à une large base d'abonnés afin d'identifier diverses opportunités. Voici quelques types d'email qu’il est possible d’envoyer aux abonnés et clients : la séquence de courriels de bienvenue et d'intégration, les campagnes de génération de prospects, d'encouragement et de suivi, les bulletins d'information hebdomadaires, le lancement d'un nouveau produit ou d'une nouvelle fonctionnalité, les campagnes de fidélisation des clients, etc.

  • La syndication de contenu

Dans la syndication de contenu, vous publiez votre contenu sur un site web tiers. Il peut s'agir d'un billet d'invité, d'un article de réflexion, d'une interview ou d'une reprise d'un article existant sur votre site web.

Parfois, la syndication de contenu peut également se faire dans le cadre d'une collaboration avec une marque, où vous travaillez avec une autre marque pour créer un contenu attrayant tel qu'un guide téléchargeable.

Les plateformes de découverte de contenu font partie de la publicité native qui permet aux annonceurs de placer leur contenu sur des sites web de publication tiers. Comme les plateformes de découverte de contenu exigent des éditeurs qu'ils génèrent un trafic mensuel fixe minimum (environ 10 millions de pages vues par mois) pour pouvoir placer des créneaux publicitaires natifs, les annonceurs préfèrent les annonces natives pour amplifier la portée du contenu.

  • Les événements et salons

Les événements et les salons professionnels permettent aux organisations de rencontrer leurs prospects et leurs clients en face à face pour générer des pistes, convertir des prospects ou conserver des clients existants. Les entreprises peuvent organiser leurs événements ou participer en tant que sponsor ou participant à des conférences ou événements organisés par un tiers. Le succès de la participation à une conférence dépend des activités préalables à la conférence, qui consistent en les activités mentionnées ci-dessus.

Wendy Gooseberry
Written by Wendy Gooseberry

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